Udostępnij artykuł
Pozyskanie specjalisty ds. sprzedaży wina to dziś nie tylko poszukiwanie dobrego handlowca, ale przede wszystkim pasjonata z wiedzą i wyczuciem rynku. W dynamicznie rozwijającej się firmie importerskiej kluczowe staje się połączenie kompetencji sprzedażowych z autentycznym zrozumieniem produktu. O tym, jak wygląda taki proces i jakie wyzwania wiążą się z budowaniem skutecznego zespołu, opowiada nasz rozmówca – Piotr Wieloch, członek zarządu, dyrektor ds. marketingu i eksportu w firmie Partner Center.
Jak wygląda praca handlowca firmy Partner Center?
Nasi handlowcy nie noszą i nigdy nie będą nosili na wizytówkach dopisku „przedstawiciel handlowy”. Nasi pracownicy są „partnerami ds. wina”. Wynika to z naszej strategii. Chodzi o to, aby budowanie relacji z klientami i dostarczanie usług oraz korzyści marketingowych było zbieżne z misją spółki Partner Center.
Praca handlowca w Partner Center to przede wszystkim aktywne budowanie relacji z klientami i dostarczanie im odpowiedniego zasobu wiedzy oraz doświadczenia w każdym sektorze ich działalności. Budowanie karty win, prowadzenie szkoleń i degustacji, aktywne wsparcie w procesie szkolenia pracowników klienta czy realizowanie wspólnie nakreślonych planów marketingowych wraz z nim – to właśnie to, czym zajmują się nasi handlowcy.
Spółka Partner Center jest coraz bardziej zinformatyzowana, wszystkie działania staramy się tak automatyzować, aby pracownicy w terenie mieli jak najwięcej czasu na budowanie wartości i relacji z klientem – na tym nam najbardziej zależy.
Mamy jasno określony system raportowania, który również zcyfryzowaliśmy, aby uniknąć pisania żmudnych podsumowań czy sążnistych maili. Każdy pracownik planuje swój dzień pracy, a system automatycznie waliduje jego aktywność.To duże ułatwienie dla naszych pracowników, gdyż mają wszystko szczegółowo poukładane, a nam daje wiedzę o działaniach zespołu, powstających problemach czy potrzebach klientów.
Ilu handlowców w tej chwili pracuje w państwa firmie?
Partner Center to blisko 90 pracowników, z czego ponad 60 osób pracuje jako przedstawiciele handlowi. W tym momencie około 20 z nich obsługuje rynek HoReCa, czyli restauracje, bary, hotele, pozostali zaś – sektor OffTrade.
Nasz zespół HoReCa w sektorze firm podobnych do nas jest jednym z najbardziej rozbudowanych, o ile w ogóle nie największym w Polsce. To grupa bardzo ambitnych i kreatywnych osób.
Na co mogą liczyć ci, którzy biorą pod uwagę taki rodzaj pracy? Co oferuje swoim pracownikom firma Partner Center?
To praca z arcyciekawym produktem, jakim jest wino. Aby przebiegała komfortowo, nasi handlowcy mają do dyspozycji flotę nowoczesnych samochodów służbowych. Bo trzeba pamiętać, że to zawód, który wymaga częstych podróży po Polsce. Trzeba to lubić. A praca z ciekawym portfolio, a także odwiedzanie unikatowych miejsc na mapie Polski to już wartość dodana.
Warto wspomnieć, że zdejmujemy z pracowników ciężar podstawowych działań handlowych, jak przyjmowanie zamówień – zautomatyzowaliśmy te procesy, tym samym dając naszym ludziom przestrzeń do wypracowywania z klientami założeń i korzyści biznesowych na zupełnie innym poziomie. Dzięki temu praca w Partner Center przynosi możliwość rozwoju wielowymiarowych kompetencji.
Jako firma bardzo dbamy o rozwój wiedzy winiarskiej naszych pracowników. Stąd nasz zespół obsługujący rynek HoReCa bardzo często bierze udział w szkoleniach, panelach degustacyjnych oraz master classach; robi to także dlatego, aby poszerzać i utrwalać wiedzę o aktualnym portfolio i nowościach w ofercie.
Stałym punktem w kalendarzu są także wspólne wyjazdy do winnic za granicą oraz wyprawy na międzynarodowe targi winiarskie, jak choćby ProWein.
Jakie cechy charakteru i osobowości powinna mieć osoba, której państwo szukają? Kto według pana najlepiej sprawdzi się w tej pracy?
Dość trudne pytanie. Bo „to coś” jest trudno definiowalne.
Na pewno w procesie rekrutacji ważna jest dla nas manifestowana przez kandydata chęć rozwoju i pracy – od tego wszystko się zaczyna. Następnie badamy potencjał autoprezentacji i negocjacji z klientem. Dodatkowy atut to oczywiście doświadczenie w branży, choć nie jest obowiązkowe.
Cenimy osoby otwarte, ambitne, kreatywne, potrafiące wypracowywać i budować relacje.
Nie jest dla nas ważny wiek kandydata. Nasza branża to bowiem bardzo zróżnicowane środowisko osób, profili klientów i decydentów zakupowych.
Podsumowując: już na etapie rozmowy rekrutacyjnej da się wyłowić osoby, które mają lekkość dialogu – to wyznacznik pewnej sztuki handlowej oraz marketingowej i coś, co jest niezbędne w tej pracy – finalnie chodzi przecież o to, aby z sukcesem zaprezentować klientowi ofertę firmy.
Podobno, aby „zapalać innych, samemu trzeba płonąć”. Czy pana zdaniem ważniejsze w tej pracy jest bycie handlowcem, czy wiedza winiarska?
Można powiedzieć: „to zależy”. Głównie od profilu klienta, jaki w danym momencie jest obsługiwany.
Są sytuacje, w których winiarska erudycja jest bardzo potrzebna. Kiedy? Na przykład, gdy po drugiej stronie mamy do czynienia z bardzo świadomym klientem, który wie, czego chce i ma podobny zasób wiedzy o winie. Wtedy, aby wypracować wysoki poziom oferty, propozycji karty win, wprowadzić i zaproponować klientowi działania cross-sellingowe oraz up-sellingowe, a także wypracować wspólne działania marketingowe przynoszące korzyść obu stronom, należy być równorzędnym partnerem. I wówczas duża wiedza winiarska jest niezbędna.
Up-selling i cross-selling
To popularne techniki sprzedaży.
W up-sellingu ważne jest uzmysłowienie restauratorowi i jego zespołowi, że wino to coś więcej niż tylko mało znaczący element, który gość zamawia, korzystając z karty win przyniesionej mu do stołu.
Dużą rolę w up-sellingu odgrywa osoba proponująca wina do posiłku. To od jej autoprezentacji i sposobu opowiadania o winie zależy to, czy klient, który pierwotnie myślał o zakupie wina na kieliszki, finalnie zdecyduje się na całą butelkę lub wybierze droższą pozycję.
Innym przykładem działania up-sellingowego jest analiza oferty win w restauracji lub obiekcie hotelowym i zweryfikowanie, czy oferowane są także pozycje typu aperitif oraz digestif. Często się o nich zapomina, a przy dobrze skonstruowanej karcie i ofercie win, mogą zwiększyć sprzedaż win w lokalu.
Z kolei powodzenie cross-sellingu w dużej mierze zależy od właściwych działań marketingowych podejmowanych wspólnie przez klienta i dostawcę. Jako jeden z wiodących dostawców win w segmencie OnTrade, mamy wypracowanych wiele modeli działania cross-sellingowego, które przyczyniają się do promocji działań dystrybutora oraz poprawienia promocji i zwiększenia sprzedaży win w lokalu. Ogólnie stosowanym przez wszystkich graczy działaniem może być np. organizacja kolacji komentowanych przy udziale kilku partnerów, którzy promują swoje produkty czy usługi.
Ale są też sytuacje, w których wysokie kompetencje naszego pracownika mogą wprawić klienta w zakłopotanie. I, mimo iż oceni, że ma do czynienia z profesjonalistą, to będzie czuł się niepewnie i niekomfortowo. Ważne jest wówczas zrównoważenie rozmowy, poprowadzenie klienta zgodnie z jego potrzebami i nieprzedstawianie nadmiernego spektrum wiedzy – po prostu klient może nabrać obaw, czy sam będzie potrafił sprzedać produkt, jakim jest wino. Wiąże się to przecież z umiejętnością opowiadania o tajnikach produkcji, bogatej historii, uprawie winorośli itd.
Szkolimy naszych pracowników na potrzeby każdej sytuacji, jaką mogą napotkać w terenie, tak aby klienci czuli, że są obsługiwani przez profesjonalistów, którzy z empatią i wyczuciem potrafią ich przeprowadzić przez cały proces.
W jaki sposób mogą zgłosić się do państwa osoby, które chciałyby spróbować swoich sił w tej pracy?
Jeśli prowadzimy otwarte działania rekrutacyjne, to najlepiej zgłosić się do nas, wysyłając odpowiedzi na aktualne ogłoszenia w serwisach typu pracuj.pl czy LinkedIn.
Chciałbym jednak podkreślić, że w każdej chwili można zgłaszać się do naszego działu HR (biuro@partnercenter.pl). Czekamy na CV od wszystkich zainteresowanych takim rodzajem pracy. Z pewnością będzie to wspaniała przygoda. Nasi pracownicy, którzy na co dzień obsługują rynek OnTrade, również chętnie porozmawiają i opowiedzą o możliwościach pracy w naszym zespole.